目前形勢看，中國采暖散熱器市場(chǎng)仍然是處于一個(gè)快速增長(cháng)時(shí)期，市場(chǎng)競爭仍然激烈，眾所周知，由于進(jìn)入采暖散熱器這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻低，現在仍有不斷涌入的企業(yè)在加劇這個(gè)行業(yè)內的競爭。在嚴峻形勢下，只有加大技術(shù)革新，掌握核心技術(shù)，才可以做到在眾多的采暖散熱器企業(yè)中異軍突起，一支獨秀。北京欣富家的作法是構建一個(gè)強有力的團隊，在這個(gè)基礎上而后進(jìn)行的企業(yè)管理，技術(shù)革新等都是一個(gè)企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力。然而，在這個(gè)團隊中，領(lǐng)頭人董事長(cháng)蘇帥對新生事物有著(zhù)敏銳感知能力，長(cháng)遠的眼光，是公司確定正確的發(fā)展方向和推動(dòng)公司發(fā)展的重要力量。此外，欣富家注重加大研發(fā)投入，為一個(gè)企業(yè)注入新鮮血液的方法，欣富家研發(fā)上也在保持一個(gè)高的投入率，每年都要派技術(shù)人員去國外與專(zhuān)家進(jìn)行技術(shù)交流，為企業(yè)在新品研發(fā)上起到了積極的作用。
欣富家借“低碳”風(fēng)推新品，引行業(yè)新潮流
“低碳”是一個(gè)大家都在談?wù)摰脑?huà)題，真正的做到“低碳”離不開(kāi)技術(shù)的依托。欣富家在低碳產(chǎn)品上做了三大規劃：一是對傳統散熱器設備的能效改造，通過(guò)提高傳統產(chǎn)品的能效比，去實(shí)現“低碳”；二是對推出節能散熱器新產(chǎn)品，利用新技術(shù)實(shí)現低碳；三是推出新型鋼制散熱器。據蘇總介紹，欣富家散熱器適用區域廣泛，建筑樓層高低不限，無(wú)論是家庭住宅還是商業(yè)樓都達到預期的效果。事實(shí)證明，欣富家散熱器節能效率達70%以上，對于掌握核心散熱器技術(shù)的欣富家無(wú)疑是一個(gè)極大的鼓勵，蘇總言到，欣富家計劃在此后幾年內將公司的新產(chǎn)品推廣到全國各個(gè)區域，五年內使市場(chǎng)占有率翻番。
去年，欣富家調整公司戰略，從公司近一年來(lái)推出產(chǎn)品應該可以感覺(jué)到公司的發(fā)展方向，那就是始終在關(guān)注新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在技術(shù)上不斷突破，欣富家希望能讓新產(chǎn)品更多的應用到市場(chǎng)上。未來(lái)，欣富家將以新品市場(chǎng)推廣為契機，不斷提升品牌的美譽(yù)度，成就欣富家的起飛路。
欣富家的高端定位走寬了高端產(chǎn)品的路線(xiàn)
隨著(zhù)中國采暖散熱器行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，國內許多企業(yè)紛紛進(jìn)入散熱器行業(yè)，有業(yè)內人士曾預測，今后兩年散熱器行業(yè)價(jià)格將隨著(zhù)競爭加劇逐步走低，因此，在散熱器行業(yè)的中、低端市場(chǎng)將大有可為。然而，從欣富家今年上半年的市場(chǎng)表現來(lái)看，欣富家一直堅持走高端路線(xiàn)的戰略無(wú)疑是成功的。首先，定位為高端客戶(hù)服務(wù)的品牌店已經(jīng)發(fā)展到了幾十家，并步入了正軌，銷(xiāo)量開(kāi)始趨于穩定。欣富家的品牌店的零售價(jià)比同行高很多，但銷(xiāo)量卻沒(méi)有因此而受到影響。在項目銷(xiāo)售方面，大部分開(kāi)發(fā)商表示使用欣富家散熱器不僅有面子，而且能使自己的產(chǎn)品比別人賣(mài)的貴，對房子銷(xiāo)售也有一定的好處。據蘇總介紹，欣富家堅持高端定位，走高端產(chǎn)品路線(xiàn)，從不會(huì )為了銷(xiāo)售而降低價(jià)格。
事實(shí)上，中國采暖散熱器業(yè)競爭越來(lái)越激烈，為了更好地實(shí)現產(chǎn)品本土化、品牌本土化，欣富家在市場(chǎng)定位中也曾設想過(guò)高、中、低端產(chǎn)品都做，這樣以保證更大的銷(xiāo)量，但最終欣富家還是堅持走高端路線(xiàn)。一方面，一直走高端路線(xiàn)的欣富家再進(jìn)入中低端市場(chǎng)起點(diǎn)太晚；另一方面，更重要的是現在欣富家品牌已經(jīng)獲得了廣泛的市場(chǎng)認可，只要提到高端就會(huì )想到欣富家，所以高端路線(xiàn)對欣富家更合適。
蘇帥表示，走高端路線(xiàn)需要很多方面支撐。首先得有一定的高端項目支撐，如果只做零售，很難堅持到高端。其次要有“少而精”的經(jīng)銷(xiāo)商的理念，如果在一個(gè)城市過(guò)多的開(kāi)發(fā)幾十家甚至上百家經(jīng)銷(xiāo)商，它也很難堅持到高端，經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競爭很快就會(huì )將品牌拉向低端。第三，也是最重要的一點(diǎn)，產(chǎn)品本身的品質(zhì)和欣富家公司提供的服務(wù)必須是高端，只有多的高端配置才能支撐欣富家高端品牌形象。欣富家開(kāi)發(fā)“少而精”的經(jīng)銷(xiāo)商也能使服務(wù)得到最大限度的保證。
蘇帥表示，欣富家在全國還有很多空白地方?jīng)]有項目經(jīng)銷(xiāo)商和精品店，也真摯地邀請那些愿意和欣富家一起發(fā)展的優(yōu)秀合作伙伴加入到欣富家企業(yè)的和諧的經(jīng)銷(xiāo)商大家庭中。相信欣富家“少而精”的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰略能夠給優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)更多的“物質(zhì)和精神”兩方面的滿(mǎn)足。
思路決定出路，手段決定銷(xiāo)售。
如果說(shuō)中國采暖散熱器中、低端產(chǎn)品市場(chǎng)競爭是一片混沌的海洋，那么高端產(chǎn)品市場(chǎng)還是純凈潔白的云海，沒(méi)有殘酷的競爭，欣富家猶如漫步云端，展現在她面前的是一片美麗的蒼穹。成功避免了最為激烈的競爭區域，產(chǎn)品銷(xiāo)售越來(lái)越順利，每年都提前完成全年度的銷(xiāo)售任務(wù)。
銷(xiāo)售的思路就是將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶(hù)，講究門(mén)當戶(hù)對，欣富家定位高端的產(chǎn)品路線(xiàn)，不僅適合一級城市市場(chǎng)，而且也適合二、三級城市的精裝修樓盤(pán)市場(chǎng)。
隨著(zhù)二、三級城市精裝修樓盤(pán)的量也在不斷增加，欣富家在去年很漂亮地進(jìn)入二、三級城市的高端樓盤(pán)領(lǐng)域，比如山東幾個(gè)縣級市，包括北京在內的最好的樓盤(pán)等等。蘇帥介紹：“在這些縣級市或者中西部城市里面，如果高端、中端、低端樓盤(pán)你都要進(jìn)去，那么最高端的市場(chǎng)肯定不會(huì )選擇你。因為最高端的樓盤(pán)選擇的大品牌，是不會(huì )去看比他便宜的樓盤(pán)用什么。他要選擇的東西一定要比人家的好，這也是客戶(hù)的一種消費心態(tài)。欣富家的優(yōu)異品質(zhì)一定會(huì )吸引高端客戶(hù)的注意的，這點(diǎn)毋庸置疑。”
年初至今，欣富家訂單不斷，輝煌的業(yè)績(jì)不僅表現在銷(xiāo)售金額的數字上，還在于今年欣富家開(kāi)發(fā)了幾十家精品店，為欣富家在今后的市場(chǎng)競爭中打下了良好的基礎。據介紹，欣富家開(kāi)發(fā)的精品店有幾個(gè)原則：首先是欣富家從做散熱器以來(lái)一直堅持的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的三字經(jīng)——“少而精”；其次是保證忠誠的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的利潤；再次就是經(jīng)銷(xiāo)商反過(guò)來(lái)對欣富家的品牌和品質(zhì)要認同，并且樂(lè )意也善于將欣富家的優(yōu)異品質(zhì)完美地介紹給最終用戶(hù)，最終形成和欣富家互相的忠誠關(guān)系。
開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商方面，一般情況下欣富家求經(jīng)銷(xiāo)商有經(jīng)驗，有能力，尤其是有安裝和售后服務(wù)能力。欣富家規定每個(gè)二級城市最多兩家精品店，最理想化的模式是一個(gè)城市一家項目銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商。據了解，欣富家今年新開(kāi)發(fā)的渠道商有幾十家，加上老經(jīng)銷(xiāo)商高達上百家，這對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常好的利益保證。市場(chǎng)區域范圍規劃好了，保證了區域市場(chǎng)內銷(xiāo)售工作有序開(kāi)展，也保證了經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家雙方的利益。此外，走高端路線(xiàn)，服務(wù)很重要。欣富家在家裝散熱器服務(wù)方面，首先是做好培訓工作。欣富家一年中對現有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了三、四次的培訓，如果有人員變動(dòng)，比如有些經(jīng)銷(xiāo)商安裝人員的離職，對于新人員還會(huì )給他們額外的增加培訓。培訓的內容除了常規的知識培訓以外，欣富家還會(huì )做項目的理念及安裝過(guò)程中發(fā)現的問(wèn)題整理成案例，進(jìn)行詳細的講解。其次是檢查。所有的項目安裝人員都到現場(chǎng)進(jìn)行檢查，一個(gè)項目至少檢查一次，有些重點(diǎn)項目，欣富家更是做到每一個(gè)星期檢查一次。一旦檢查的過(guò)程中發(fā)現問(wèn)題，除了馬上整改外，欣富家很注重將其整理成培訓資料進(jìn)行使用。
奮進(jìn)，2016年以更高姿態(tài)迎戰市場(chǎng)。
隨著(zhù)中國采暖散熱器快速發(fā)展，在高端領(lǐng)域的市場(chǎng)競爭也將更加激烈，商場(chǎng)沒(méi)有永遠的勝利者，只有敢于面對挑戰的迎戰者。據蘇帥透露，2016年欣富家推出了更具市場(chǎng)優(yōu)勢的新產(chǎn)品上市，小半年時(shí)間的市場(chǎng)證明，銷(xiāo)售非?？捎^(guān)，有望將能效值推到一個(gè)新的高度。事實(shí)上，欣富家目前的散熱器鋼制產(chǎn)品已經(jīng)在行業(yè)內做得最好了，可以說(shuō)無(wú)論從市場(chǎng)上還是在銷(xiāo)售上在行業(yè)內無(wú)與爭鋒。
在市場(chǎng)布局上，欣富家將繼續沿用2015年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，并向國內其它區域市場(chǎng)推廣。一方面，欣富家現在的市場(chǎng)基礎還在不斷地建設和提升中，只形成了局部區域優(yōu)勢，還需要將局部?jì)?yōu)勢向外擴展；另一方面，鞏固局部?jì)?yōu)勢，精耕細作，在現有區域里繼續深挖市場(chǎng)。市場(chǎng)銷(xiāo)售與企業(yè)經(jīng)營(yíng)一樣，都離不開(kāi)團隊的管理。在團隊的管理上，蘇帥表示，欣富家能取得現在的成績(jì)與欣富家的團隊是分不開(kāi)的，欣富家公司人員的流動(dòng)性小，團隊的核心戰斗力強，理念一致，團隊的凝聚力不僅影響著(zhù)公司發(fā)展方向和政策執行力，而且對市場(chǎng)的穩定和經(jīng)銷(xiāo)商管理都起著(zhù)重要的作用，銷(xiāo)售團隊流動(dòng)性小，經(jīng)銷(xiāo)商的團隊就穩定，經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)性也就小。因此2016年欣富家不僅要做好市場(chǎng)，還要把人經(jīng)營(yíng)好，并擴大人才隊伍，為欣富家長(cháng)期的發(fā)展打好基礎。同時(shí)欣富家散熱器在快速增長(cháng)過(guò)程中，也希望能夠吸引更多的人才加入欣富家的大家庭中。
2015年，欣富家只用了10個(gè)月，就用自己堅持的高端路線(xiàn)和經(jīng)營(yíng)策略交出了一份“漂亮”的成績(jì)單，令同行羨慕不已。2016年上半年市場(chǎng)競爭即將來(lái)臨，面對更加激烈的競爭局面，面對更多競爭對手的挑戰，早已萬(wàn)事俱備，高姿態(tài)迎接戰斗的欣富家在后半年能否再創(chuàng )輝煌，我們將拭目以待。
【欣富家印象】欣富家品牌留給大家的印象大都是：高貴、端莊、典雅！這個(gè)品牌渾身散發(fā)著(zhù)貴族氣息。這一點(diǎn)毋庸置疑。多年來(lái)筆者也跟進(jìn)了不少其他的品牌服務(wù)，但是每個(gè)企業(yè)的文化不同，大家都各有特色、各有風(fēng)格，有的品牌讓人印象深刻，感悟頗多；有的簡(jiǎn)單，一談而過(guò)；總之能讓人記住的團隊，是企業(yè)文化真諦。欣富家就在企業(yè)正當紅時(shí)又牽手了明星烏蘭圖雅，我們深知明星帶動(dòng)品牌的快速發(fā)展有目共睹，這既是企業(yè)文化的延續又是品牌效應的拉伸，這樣的企業(yè)和團隊才是市場(chǎng)真正需要的，有了這樣的團隊才能把事情做的更加完美。而現實(shí)是往往一些企業(yè)的定位和企業(yè)里的員工很難完美的結合，甚至有的企業(yè)定位很好，產(chǎn)品做的不錯，最后都是因為人而影響了企業(yè)的發(fā)展與口碑。筆者認為，企業(yè)文化一定要傳達到企業(yè)里的每一位員工心里并付諸行動(dòng)，員工的行為是傳遞企業(yè)文化的最佳渠道。在此，并不是表?yè)P誰(shuí)抑或是批評誰(shuí)。筆者只是對一些印象進(jìn)行了梳理，這幾年與欣富家品牌的跟進(jìn)工作，促使對欣富家品牌以及欣富家人有了一個(gè)深刻的印象，也會(huì )經(jīng)常與他們互動(dòng)交流行業(yè)信息。欣富家的銷(xiāo)售團隊做事情具備誠信踏實(shí)、一絲不茍、親和力強的特點(diǎn)！造就這樣的特質(zhì)與自身的內在鍛煉和對為人處事的理解有了一個(gè)高度的提升。而作為欣富家掌門(mén)人蘇帥先生是一個(gè)很有思想的人，在他的帶領(lǐng)下欣富家的進(jìn)步很快。而他又是一個(gè)對生活充滿(mǎn)熱情的人，工作與生活結合的很好，他的辦公室布置得簡(jiǎn)單、大方，很有特色。不難看出，他是一個(gè)非常熱愛(ài)生活的人。
