日常銅鋁復合散熱器銷(xiāo)售小技巧！

作為一個(gè)散熱器銷(xiāo)售人員，在日常散熱器銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要牢記這些日常散熱器銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧，下面就讓熾天使散熱器來(lái)講解下吧。

　　1.請求成交法

　　請求成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是散熱器銷(xiāo)售人員向客戶(hù)主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶(hù)購買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。

　?。?）使用請求成交法的時(shí)機

　?、黉N(xiāo)售人員與老客戶(hù)，散熱器銷(xiāo)售人員了解顧戶(hù)客的需要，而老客戶(hù)也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此老客戶(hù)一般不會(huì )反感推銷(xiāo)人員的直接請求。

　?、谌纛櫩蛯ν其N(xiāo)的產(chǎn)品有好感，也流露出購買(mǎi)的意向，發(fā)出購買(mǎi)信號，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷(xiāo)人員就可以用請求成交法來(lái)促成客戶(hù)購買(mǎi)。

　?、塾袝r(shí)候客戶(hù)對推銷(xiāo)的散熱器產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答了客戶(hù)的提問(wèn)，或詳細地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶(hù)意識到該考慮購買(mǎi)的問(wèn)題了。

　?。?）使用請求成交法的優(yōu)點(diǎn)

　?、倏焖俚卮俪山灰?/p>

　?、诔浞值乩昧烁鞣N的成交機會(huì )

　?、劭梢怨澥′N(xiāo)售的時(shí)間，提高工作效率。

　?、芸梢泽w現一個(gè)銷(xiāo)售人員靈活、機動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷(xiāo)售精神。

　?。?）請求成交法的局限性

　　請求成交法如果應用的時(shí)機不當，可能給客戶(hù)造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶(hù)產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使散熱器銷(xiāo)售人員失去了成交的主動(dòng)權。

　　2.假定成交法

　　假定成交法也可以稱(chēng)之為假設成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購買(mǎi)的基礎上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶(hù)購買(mǎi)銷(xiāo)售品的一種方法。

　　例如，"張總您看，假設有了這樣設備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？"就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現象描述出來(lái)。

　　假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，可以適當地減輕客戶(hù)的成交壓力。

　　3.選擇成交法

　　選擇成交法，就是直接向客戶(hù)提出若干購買(mǎi)的方案，并要求客戶(hù)選擇一種購買(mǎi)方法。就像前面講到，"豆漿您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？"還有"我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？"這都是選擇成交法。

　　從事銷(xiāo)售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應該看準顧客的購買(mǎi)信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶(hù)回避要還是不要的問(wèn)題。

　?。?）運用選擇成交法的注意事項

　　銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項應讓客戶(hù)從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶(hù)一種有拒絕的機會(huì )。

　　向客戶(hù)提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶(hù)提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過(guò)三項，否則你不能夠達到盡快成交的目的。

　?。?）選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)

　　可以減輕客戶(hù)的心理壓力，制造良好的成交氣氛。

　　從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權交給了客戶(hù)，而事實(shí)上就是讓客戶(hù)在一定的范圍內進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

　　4.小點(diǎn)成交法

　　小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷(xiāo)售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。

　　【案例】某辦公用品推銷(xiāo)人員到某辦公室去推銷(xiāo)碎紙機。辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機，自言自語(yǔ)道："東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了。"推銷(xiāo)人員一聽(tīng)，馬上接著(zhù)說(shuō)："這樣好了，明天我把貨運來(lái)的時(shí)候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現故障，請隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負責維修。主任，如果沒(méi)有其它問(wèn)題，我們就這么定了？"

　　小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶(hù)成交的心里壓力，還有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷(xiāo)售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。

　　5.優(yōu)惠成交法

　　優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購買(mǎi)的一種決定的方法。例如"張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現在購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。"這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

　　6.保證成交法

　　保證成交法是指銷(xiāo)售人員直接向客戶(hù)提出成交保證，使客戶(hù)立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對客戶(hù)所允。